（Ａ）注意を引く文章
（Ｉ）興味を起こす文章
（Ｄ）欲求をわかせる文章
（Ａ）行動を促す文章

というように。

では具体的にそれぞれどのような文章を書けばよいか。
ダイレクトメール文例を解説してみましょう。

「注意を引く文章」は、見出しまたは書き出しで必要になります。
例えば見出しで効果的なのが、「ご存知ですか、・・・を」（「・・・をご存知ですか？」）というパターンです。これは相手に対して「あなたの知らないこんなことがあるのですがそれを知っていますか」というメッセージを投げかけることで、相手の注意を一瞬にして引きやすくする効果があります。
実際最近多くの広告のヘッドラインでよく目にします。

「興味を起こす文章」は、一つの文章というよりも、書き出しを含めた最初の段落がこれに相当します。注意を引いた相手の興味・関心をさらに引き出すために、効果的な文章を組み合わせた段落が必要になります。

ここで一番意識すべきは「相手の共感を得るためには何を書けばよいか」です。
例えば「あなたはこんな経験がありませんか」、「あなたはこんなことでお困りではありませんか、悩んでいませんか」というメッセージを伝えることで、相手の共感を得やすくし、興味を起こすことができます。

「欲求を起こす文章」では、「こうすれば問題を解決できます」、「これによりあなたはつぎのようなメリットが得られます」というように、相手自身にとって何をすることができるかを伝えます。これにより、相手にとって「そのものを試してみたい」、「手に入れてみたい」という感情がわき、つぎへの行動に移りやすくさせます。

「行動を促す文章」は追伸の部分を使うと一層効果的です。本文で興味・関心を持ち、「そのものを試してみたい」と思っていても、本文にはどうすれば試すことができるかについては一切触れていない、このことにより、相手の欲求はより強くなっています。そうしたとき、追伸で「いまなら無料でこれを試すことができます」、「無料で手に入れることができます」というメッセージを伝えれば、「ああこうすればそれを手に入れることができるのか」という欲求の解消手段を見つけたという安心感から行動を起こしやすくなるのです。要するにじらしておいて、追伸でその欲求に応える効果を狙うわけです。

以上が反応をよくするダイレクトメール文例ですが、実践するとなると、ビジネスの種類によって様々なテクニックが必要になってきます。

顧客開拓のダイレクトメール作成に必要なテクニック

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